Vendere senza paura

Vendere senza paura: superare remore e resistenze per vendere quel che fai

Cosa si frappone tra te e la vendita di quello che fai? Come si fa a vendere senza paura?
Certamente qualcosa lì in mezzo c’è, che ti trattiene, a cui fai resistenza, e che ti impedisce di trasformare quello che fai da hobby o passione a business vero e proprio. E io ho un’idea di cosa potrebbe trattarsi.

Il tema delle vendite che per chi lavora in proprio è un “temone”, un tema grande come una casa, che si intreccia a doppio filo con il tema autostima ma che si nutre di tantissimi altri che hanno una portata che va al di là della nostra singola persona e che riguarda anche il tempo in cui viviamo, la cultura in senso lato nella quale siamo immerse, la storia – delle donne e della loro presenza nel mondo del lavoro – e molti altri ancora, alcuni dei quali probabilmente sfuggono anche a me.

Tuttavia, vendere è necessario se vuoi vivere di quello che fai, e smetterla di fare la hobbista.

Intrecci

Ma facciamo un passo alla volta e cominciamo dall’intreccio per me fondamentale, oltre che quello su cui abbiamo qualche possibilità di cambiare le cose.
Il tema della vendita quando hai un business è che devi per forza abituarti a farlo, e invece molto spesso questo aspetto viene sottovalutato e/o rimandato (eccomi qua) nella speranza che la bontà di quello che facciamo, la soddisfazione delle persone con cui lavoriamo, sia una bacchetta magica che ci farà vendere quello che facciamo, prodotti o servizi, un giorno dopo l’altro.
Certamente questi aspetti (soddisfazione propria e della clientela, bontà di ciò che offri, e anche che ciò che vendi sia appetibile) sono fondamentali e utili per continuare a vendere, ma appunto rischiano di essere degli enormi oggetti di distrazione. Intendo dire che ovviamente ciò che scegli di fare come lavoro in proprio ti deve dare soddisfazione e altrettanto ovviamente ci dev’essere qualcun@ interessato ad acquistarlo, ma fermarsi qui non basta, e anzi a me sembra che ci concentriamo (a volte) su questi aspetti che considero ovvi, per evitare di affrontare il problema principale: perché mi faccio così tanti problemi quando si tratta di vendere quello che faccio? Perché facciamo fatica a dire che questo o quel servizio lo vendiamo e costa tot? Perché se dobbiamo raccontare al mondo cosa facciamo ce ne vergogniamo? Perché facciamo fatica a dire quanto costa il nostro prodotto o servizio? Perché abbiamo paura di mettere i prezzi di quel che vendiamo nella nostra vetrina o nel nostro sito web?

Potrei continuare a lungo con queste domande, che hanno girato a lungo anche nella mia testa, e che vedo assillare tutte, ma proprio tutte, le professioniste con cui lavoro: parlare di soldi, di soldi che vogliamo guadagnare, di quale prezzo vogliamo mettere a quel nostro prodotto o servizio, è una conversazione che ci mette sempre in difficoltà e che – in generale – non ci piace fare.
Male. Molto male.

Allora cominciamo a raccontarci che se mettiamo un prezzo a quel che facciamo, o se lo mettiamo “alto” (un termine tutt’altro che misurabile, cosa vuol dire “prezzo alto”???) nessuno vorrà comprare quello che offriamo – perché “costa troppo”, è “esagerato per quello che faccio io”, c’è sicuramente chi “lo vende a meno” per passare a teorie che lasciano il tempo che trovano come “nessuno capisce davvero il valore di quel che faccio”, e anche “nel mio settore c’è troppa competizione”, insomma cerchiamo qualcuno o qualcosa a cui dare la colpa, così ci sentiamo sollevate e non dobbiamo chiederci e riflettere su quella che è la questione fondamentale.
E la questione fondamentale che cerchiamo con ogni scusa possibile di evitare di affrontare ha un solo nome: paura.

Perché sì, la verità è che abbiamo più o meno tutte una paura fottuta di vendere, o meglio di ricevere un rifiuto da parte del mondo là fuori e piuttosto che correre questo rischio preferiamo chiedere cifre irrisorie che non coprono neanche i costi di quel che produciamo (si tratti di oggetti o servizi), o non chiedere assolutamente nulla per ciò che facciamo (qui è autosabotaggio, sia chiaro), quasi fosse immorale, o peggio: illecito, criminale, da persone ingrate o avide – a seconda dei casi.
Ma perchè mai?
Piccolo spoiler prima di continuare: non hai niente che non va!

Emozioni e vendite

Ed eccoci quindi all’intreccio (malsano, evidentemente) di cui parlavo sopra: quello tra soldi ed emozioni.
Perché attorno ai soldi, e al vendere, abbiamo tutte un sacco di emozioni, per lo più negative; tra le tante: paura, vergogna, senso di colpa… (te ne vengono in mente altre?)

Pensiamo che fare un sacco di soldi ci renderà delle persone orribili, tirchie, o snob o inavvicinabili; oppure pensiamo che cominceranno a piovere i giudizi negativi di parenti e amici, oppure ancora che se dovessimo guadagnare di più di chi ci ha formato sarebbe un problema; oppure ancora pensiamo che per guadagnare tanto dovremo lavorare tanto, che possiamo essere/avere una sola cosa tra due (o guadagni tanti soldi o hai una bella famiglia o una buona relazione, che se sei brava nel business non sarai un bravo genitore) e così via.
Ma la verità è che tutte queste convinzioni e giudizi si basano sulla nostra mentalità, non su fatti reali. Non sono un dato di realtà ma un nostro convincimento, o appunto, una nostra emozione, legato a tanti fattori diversi ed esterni a noi, che tuttavia ci condizionano.
Il problema è che tutte queste convinzioni ci zavorrano, così come tutte le emozioni negative, e ci impediscono di vendere nella maniera più serena possibile, e con risultati positivi.
Quindi ripeto: non è colpa tua! Ci sono condizionamenti che ci condizionano, appunto, ma che sono molto più grandi di noi e secolari, possiamo fare poco. Ma qualcosa possiamo fare: bisogna rendersi consapevoli del problema e affrontarlo, se hai un business e vuoi vivere di quello.

Come lavorare sulle paure riguardo alla vendita?

Mi sono interrogata tanto su questo, e continuo a farlo, perché tuttora ho delle resistenze a vendere e a farlo con intenzione e continuativamente. Ma è un allenamento anche questo, e come ogni allenamento, è la ripetizione a sviluppare i muscoli, renderlo efficace e a far ottenere risultati.
Ma come si fa questo allenamento? Io lo faccio con il journaling.
A questo punto spesso chi mi legge storce il naso, ma come? Tutto qui? Tutto qui! Ma ti avviso, è più facile a dirsi che a farsi… perciò prendi un bel quaderno, intitolalo Journaling per vendere (titolo inventato da me, ma metti pure il titolo che vuoi!) e comincia.
Ogni giorno, qualche paginetta, con le tue riflessioni sul tema: ma ogni giorno! (la costanza, si sa, è la regina dell’allenamento).
Se poi vuoi farmi sapere com’è andata, scrivimi qui, sarò felice di leggere com’è andata e di darti altri spunti.

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5 idee per migliorare la tua situazione lavorativa

5 idee per migliorare la tua situazione lavorativa

Molto spesso partiamo dal presupposto che la nostra condizione di insoddisfazione/infelicità sia legata al lavoro. Come se il lavoro dovesse essere la nostra fonte di felicità e/o soddisfazione. Ma se ci pensi un momento ti renderai conto che nel corso dei secoli passati questa idea non ci sia mai stata, e il lavoro fosse considerato una necessità – per la sopravvivenza – e una fatica da tollerare nel corso degli ultimi due secoli. Che il lavoro potesse assicurarci la felicità è qualcosa che è arrivato solo in tempi moderni e modernissimi, come favola per… farci lavorare. Perchè sappiamo tutte e tutti che, ancora oggi, il lavoro è fatica – anche se fai il lavoro che ami! – ed è anche parecchio necessario per la nostra sopravvivenza.

Tuttavia, le persone che incontro arrivano da me tutte con una questione lavorativa da sottopormi, di cui credono di essere le uniche persone a soffrire o sperimentare, e con un investimento enorme di aspettative sul lavoro: come mai, mi chiedo?

Credo che sia perché tendiamo a identificarci totalmente con il lavoro che facciamo. Sostituiamo il “faccio” con il “sono”… Sono una coach, una project manager, una cassiera, un fabbro, e via così. La realtà è che facciamo un lavoro, ma non siamo quel lavoro, anche se quel lavoro ci piace alla follia. Ma questa identificazione, che nasce dalle parole e arriva al pensiero, è davvero molto pericolosa.

Ma siamo davvero (solo) il nostro lavoro?

E lo siamo? No, non lo siamo. Lo facciamo, facciamo un lavoro. E soprattutto siamo anche qualcos’altro. E di questo “altro” ci dobbiamo occupare, se vogliamo che il lavoro non diventi quella cosa pericolosa che è diventata negli ultimi tempi.

La felicità e la soddisfazione vanno ricercate e perseguite in tutti gli ambiti della nostra vita e quindi anche sul lavoro: ma pensare che il lavoro possa darci la felicità è una convinzione fallace e addirittura pericolosa per la nostra salute, fisica e mentale.

Partendo da questo assunto, che deve essere molto chiaro e va assorbito e fissato come un post-it nelle nostre menti, vediamo cosa possiamo fare per migliorare la nostra situazione lavorativa.

SPOILER: la prima cosa da fare non è prendere in mano il cv per aggiornarlo, sistemarlo, modificarlo e mandarlo urbi et orbi.

Mandare cv in giro è l’ultimo passo, prima ce ne sono altri.

Partire dalla risistemazione del cv non è buona idea. Lasciamolo da parte per il momento. E fidati che ci arriviamo, ma ti sarà ben presto chiaro perché è l’ultima cosa da fare.

Il primo motivo è che mandare cv a pioggia non serve assolutamente a niente. E’ una mossa un po’ dettata dall’ansia, un po’ dal desiderio di fuggire da una situazione che ci va stretta, un po’… cercare una via d’uscita breve e facile. Non va bene, e soprattutto non funziona.

Nessuna delle persone con cui ho lavorato hanno cambiato la loro situazione lavorativa mandando cv a pioggia.

Cosa fare dunque per migliorare la nostra situazione lavorativa?

1.) Chiediamoci cosa vogliamo nella nostra vita

Il grosso problema è che pensiamo che questi 2 aspetti siano del tutto slegati e invece sono intrecciati a doppio filo.

Partendo dal presupposto che il lavoro che deve girare attorno alla vita e non viceversa, credo che questa riflessione sia davvero molto importante.

Il lavoro è quella cosa – una di quelle cose – che dovrebbe esserci utile per fare la vita che vogliamo, che dovrebbe permetterci, fornirci gli strumenti per fare la vita che vogliamo.

Quindi ora proviamo a mettere nero su bianco cosa vogliamo in questo momento dalla nostra vita. Prendi carta e penna e fai una lista.

Soldi? Tempo? Casa? Status?  barca? vacanze a go-go?

2.) Che cosa vuoi dal lavoro, in questo momento? Cosa cerchi?

Più soldi, più flessibilità, più benefit, più relazioni con le persone, meno relazioni, meno trasferte, cosa?

3.) Impara a raccontare come fai il lavoro che fai

Fatte queste riflessioni, che sono molto importanti, e chiarito prima di tutto a noi stess* cosa vogliamo da questi due ambiti, la cosa che dobbiamo fare è imparare a raccontare bene il lavoro che facciamo, che sappiamo fare.

Questa, dopo le riflessioni, è la fatica più grande.

La prima risposta che ci viene è infatti: sono un project manager! Sono una coach! Sono una …(aggiungi quel che vuoi), cioè rispondere citando il nostro job title.

Mi devi innanzitutto spiegare con parole facili in cosa consiste il tuo lavoro – non tutti sono del tuo settore e capiscono il linguaggio tecnico – e questo è il primo passo: semplificare e saper spiegare a chiunque il tuo lavoro, perché è quello che dovrai probabilmente fare se ti metti in cerca di un altro posto di lavoro. A maggior ragione se vuoi spostarti da un’industria all’altra, modificare un po’ il corso della tua carriera – molte delle persone che si rivolgono a me vogliono fare questo passo, in avanti ma anche laterale. Capirete bene che saper raccontare BENE il proprio lavoro, le cose che si sanno fare, è cruciale, visto che magari potrebbero mancare altri requisiti (che possono essere acquisiti in seguito, sul campo o con dei corsi).

A cosa serve questo esercizio? A diverse cose, tra cui:

  • imparare a parlare di quello che facciamo in parole semplici che siano comprensibili anche da chi non è del settore. E a cosa mi serve? (vi chiederete): a sfruttare ogni occasione per parlare del vostro lavoro anche a chi non ne sa nulla, ma che potrebbe fornirvi dei contatti interessanti.
  • E poi anche: a raccontare e raccontarsi in modo efficace e non noioso, che non guarsta mai – anche in vista dei colloqui.

4.) Impara a scegliere e a dire di no

Lo sai che tutte le volte che dici sì alla richiesta di chichessia stai dicendo no a te stess@?

Lo sai che tutte le volte che non dici la tua, o non fai tu la scelta, stai mettendo questo potere nelle mani di qualcun altro, che potrebbe non avere le tue stesse esigenze e desideri e quindi decidere nel modo migliore per te?

Cosa ti spinge a non scegliere? A non dire un no quando è l’unica cosa che vorresti fare?

Qualcuna che si trova in questa situazione vuole provare a rispondere?

Perché dire di no è così difficile soprattutto per le donne?

E perché questa capacità (di scegliere, e di dire di no) è così importante in questo discorso sul lavoro?

5.) Pensa a cosa ti manca (competenze, skills, qualità, … ) e a cosa puoi fare per averlo (nella vita e sul lavoro), e poi attivati per raggiungerlo/ottenerlo.

Ci sono cose che sono nel nostro controllo, e per le quali dunque possiamo fare qualcosa, altre che sono fuori dal nostro controllo. Sai distinguerle? E’ molto importante per non cadere in frustrazione.

Tra le cose che sono fuori dal nostro controllo ci sono sicuramente le condizioni del mercato del lavoro, la situazione geopolitica ecc ecc: lì abbiamo pochissima voce in capitolo quindi meglio metterci il cuore in pace.

Però ci sono cose, aspetti, che sono assolutamente nel nostro controllo e su cui possiamo incidere.

Ti mancano delle competenze? Studia

Ti manca la fiducia in te stessa? Cerca di capire cosa puoi fare a riguardo

Ti manca la conoscenza di una lingua (o più di una)? Cerca un corso o un insegnante

….

FAI una lista e chiediti se si tratta di cose sotto il tuo controllo o fuori dal tuo controllo. Poi decidi cosa puoi fare, e anche cosa vuoi fare e/o cosa è ragionevole fare in questo momento della tua vita.

Fatti tutti questi passi, analizza il risultato con molta calma e con molto sano realismo (ricordati del resto della tua vita! Se hai un neonato, difficilmente potrai riempire le giornate di ennemila impegni. Se lavori 12 h al giorno, forse il tempo che ti resta non è molto, cosa puoi fare? Lavorare meno e dedicarti ad altro. E così via…

Dopo tutto questo lavoro… Sei pront@  a mettere mano al tuo cv, sistemando, aggiornando e soprattutto accorciandolo! 1 pagina max 2!!!

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La mia avventura di introversa con il public speaking

Nel corso del 2023 ho avuto un sacco di occasioni in cui allenarmi in una pratica a cui non sono molto avvezza e di cui ho di solito un gran terrore: il public speaking.

Sono passata dalle aule di alcuni corsi di formazione, alle serate di presentazione di una causa a cui tengo molto, a festival ed eventi aperti al pubblico, a aule universitarie (!), e ogni volta è stato un po’ più facile, un po’ meno faticoso, addirittura anche un po’ più divertente (divertente!), anche se, potendo scegliere, farei certamente altro.

Sono mediamente contenta di come è andata, potevo fare meglio certamente, ma ogni volta ho aggiunto un pezzettino, fatto un passo avanti, e mi sento sempre più confidente e sicura. Mancano ancora 2-3 pezzettini – secondo me – perché io sia del tutto soddisfatta (soddisfatta, non perfetta, bada bene! Ché la perfezione è il male assoluto, ne ho parlato qui) ma ci continuo a lavorare su e pian piano ci arriverò.

Nel frattempo, mi alleno. E lo faccio tutte le volte che mi si presenta un’occasione, senza tirarmi indietro, e consapevole che è un esperimento dal quale posso soprattutto imparare qualcosa per migliorarmi.

Non l’ho sempre pensata così, che te lo dico a fare.
Da vera introversa ho sempre pensato che il public speaking non facesse per me (anche se ci sono introvers@ che sono ottimi oratori!) e che ci dovevo mettere una pietra sopra. Invece la vita ci si mette, spesso, di mezzo e ti propone delle opportunità, o delle sfide, che spingono proprio nella direzione che avresti voluto da tempo abbandonare.
E allora ti ritrovi a pensare che ti tocca, che evidentemente lì c’è un pezzettino di strada che devi ancora fare, e anche se non sai dove ti porterà, lo sforzo grande è rimanere fiduciosa che ci sia qualcosa ad attenderti, apposta per te.

Public speaking e connessioni

Così è stato per me con il public speaking: da esperienza terrorizzante a modalità con cui entrare in connessione con le persone, cosa che mi riesce molto bene nel 1:1, ma che pensavo di non essere capace di fare con più di 3 persone. E invece.
Invece ho scoperto che creare condivisione e connessione, con il public speaking, è molto fruttuoso, e anche molto gratificante per me.

Naturalmente di solito uso alcuni trucchi (si fa per dire!) che funzionano molto bene e che ho imparato da quando faccio la coach. E che ho negli anni affinato. Quali sono questi “trucchi”? In realtà non sono trucchi ma competenze, skills, e sono:

  1. fare domande: anziché prepararmi un lungo discorso e/o una lunghissima lezione frontale, mi preparo poche cose, alcuni temi che ritengo fondamentali da affrontare, ma li accenno per sommi capi e poi faccio un sacco di domande a chi mi ascolta – questo mi permette di capire meglio quali sono le aspettative, i punti di vista, gli approcci e di modulare la lezione o l’intervento in base ad essi;
  2. ascoltare: dopo aver fatto domande e aver cercato di coinvolgere un po’ tutti gli astanti, ascolto con molta attenzione quel che mi dicono. Pratico quello che in coaching viene definito “ascolto attivo”, che è un ascolto  molto difficile e faticoso, ma molto molto molto utile per avere ulteriori informazioni su chi ho di fronte.

Nelle occasioni in cui ho sperimentato – e poi fatto mio –  questo modo di pormi ho notato diverse cose interessanti:

  1. le persone sono più propense a dire davvero come la pensano
  2. le persone sono più disponibili a discutere in modo civile
  3. le persone sono più disponibili ad accettare una critica o un’osservazione e rifletterci sopra

Credo che la ragione sia principalmente dovuta al fatto che sentono di avere davanti un interlocutore che è disposto a mettersi in gioco, che non parte pensando di sapere tutto (o tutto quel che c’è da sapere su un certo argomento), che è aperto e pronto a mettersi in discussione perchè non ha paura di fare una figuraccia.

In un delle ultime occasioni in aula ho addirittura imparato io delle cose, e questa bella sensazione di scambio tra me e chi avevo di fronte mi ha davvero dato una grande soddisfazione, e ovviamente ha anche tranquillizzato la mia ansia da prestazione nelle occasioni di public speaking (poi un po’ di ansia resta sempre, ma non riesce più a paralizzarmi al punto di rinunciare).

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Cosa significa per me lavorare in proprio

Il lavoro in proprio, a modo mio

Lavoro in proprio, nel senso proprio del termine, da quando sono coach, ossia dal 2016. Ma sono sempre stata una freelance e ho raramente lavorato come dipendente. Questa più recente esperienza, tuttavia, è stata decisamente la più formativa sia grazie alla natura del lavoro che svolgo – che è di per sé formativo e di crescita – sia perché effettivamente è stata la prima esperienza da “one (wo)man show”. E ho imparato davvero un sacco di cose.

Quello che posso darti gratis, e anche il resto

Il mio lavoro è aiutare le persone a essere più felici. Il cambiamento che vuoi ottenere, il miglioramento che vuoi avere nella tua vita, il problema che non vuoi più o l’insoddisfazione che vuoi sconfiggere… è tutto un lavoro che devi fare tu, non lo posso fare io al posto tuo.

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