Come vendere ciò che fai con più facilità

Come posso riuscire a vendere quello che faccio se non credo fortemente che valga qualcosa?
E che io, come persona, valga qualcosa? Se non ho fiducia che quello che propongo ha una qualche utilità, soddisfi un bisogno? Se vengo assalita tutte le volte da dubbi di ogni genere sulla bontà del mio prodotto, nonostante i feedback positivi?
Come possiamo avere un business, in definitiva, se non crediamo fortemente nelle nostre capacità?

Purtroppo è una situazione piuttosto diffusa, soprattutto tra le donne che lavorano in proprio. Non è un caso che le persone con cui lavoro nei miei gruppi di Mentoring siano donne: la mia proposta è rivolta principalmente a loro (a noi!) ed è un modo per avere un approccio diverso da quello maschile al mondo del lavoro, in particolare quello imprenditoriale. Perché ahimè abbiamo in testa dei modelli che sono per forza di cose, maschili, visto che l’azienda è un organizzazione ideata, inventata, implementata dagli uomini per gli uomini. Non era previsto che le donne lavorassero. E quando hanno cominciato ad entrarci, si sono infilate in un vestito che non era adatto a loro, a noi tutte.

Mi è successo un sacco di volte di trovarmi di fronte a persone che erano – che sono! – totalmente incapaci di vendere, o anche solo di raccontare ciò che fanno e come, e di rendere interessante, agli occhi di chi guarda, il proprio “lavoro”. Lo scrivo tra virgolette perché se non vendi, non è un lavoro. E’ una dura realtà, ma è così.

Autostima per vendere

Ma che c’entra l’autostima con il vendere quello che faccio? C’entra davvero un sacco.

Quando parlo alle donne che lavorano in proprio durante le nostre sfide “Vendi anche oggi!” – che sono terribilmente temute e anche un po’ odiate – e chiedo: quindi cosa vendi questa settimana? le risposte sono sempre un po’ vaghe, un po’ criptiche, un po’ “eh ma che palle dai, lo sanno tutti cosa faccio”. E invece non è affatto così. E prima te ne convinci, meglio è per il bene del tuo business. La verità sottostante a questo atteggiamento è non credi veramente e profondamente in quello che fai, in quello che offri. E se non ci credi tu, chi mai potrà credere che quello che fai ha un valore? Soprattutto se vendi servizi – quindi qualcosa che non si vede – è molto difficile far capire il valore di quel che offri. Ma se a questa difficoltà aggiungiamo il fatto che nemmeno tu credi che quello che fai abbia un valore, beh, abbiamo un problema.
E questo problema è legato all’autostima: pensi che nessun@ comprerà mai quello che fai, che nessun@ sia interessat@, che tanto ci sono tante altre che fanno la stessa cosa o che offrono lo stesso servizio, perché le persone dovrebbero comprare da te? Ecco te lo chiedo: perché le persone dovrebbero comprare da te?

Se non hai una risposta a questa domanda… è bene che la trovi, perché altrimenti vuol dire che il lavoro in proprio non fa per te. Non c’è nulla di male, ma meglio saperlo e indirizzarsi altrove.

C’è poi l’altro lato del binomio autostima e vendite che ha a che fare con: ho fatto tutto quello che potevo per vendere, ma proprio proprio tutto, e non ho venduto (o non ho venduto quanto avrei voluto). Un altro colpo all’autostima, che ci fa pensare che nessuno vuole quello che offriamo. Può essere (e allora ci vogliono esperti in altro settore), ma può essere anche solo che è il momento sbagliato per la/il tua/o cliente, o che il prezzo che non si può (ancora) permettere, o mille altre variabili in mezzo.
E tu devi farci i conti. Nel senso che devi fare i conti con la prospettiva che non sempre quello che offri verrà comprato, e a volte questo ha a che fare con il fatto che non interessa, ma molto più spesso ad altre variabili. Se non impari a fare pace con questi aspetti, non metterti in proprio!

Fare pace con questi aspetti vuol dire imparare ad avere (maggiore) dimestichezza con il concetto di fallimento, errore, sbaglio.
Nella mia famiglia di origine c’è stato un zio che è fallito, faceva l’imprenditore. In una famiglia che nasceva contadina e poi popolata da lavoratori salariati, la vicenda ha assunto tutte le sfumature del nero, la tragedia, il dramma, l’onta, e così via. Non credo sia solo la mia esperienza, il concetto di fallimento dal codice penale in giù è ricchissimo di giudizi morali, prima ancora che di soluzioni giuridiche. Questo è il sostrato su cui noi siamo. Su cui cerchiamo di portare avanti un business.

Vendere e raccontare

Vendere, tra le tante cose e soprattutto se ti occupi di servizi, significa raccontare. Non puoi offrire sconti o il 3×2 come al supermercato, no? Devi raccontare, raccontare, raccontare. Ma cosa racconto? Potrebbe essere la tua obiezione, come di tutte le mie clienti e mia, anni fa e ogni tanto anche oggi.