Cosa si frappone tra te e la vendita di quello che fai? Come si fa a vendere senza paura?
Certamente qualcosa lì in mezzo c’è, che ti trattiene, a cui fai resistenza, e che ti impedisce di trasformare quello che fai da hobby o passione a business vero e proprio. E io ho un’idea di cosa potrebbe trattarsi.
Il tema delle vendite che per chi lavora in proprio è un “temone”, un tema grande come una casa, che si intreccia a doppio filo con il tema autostima ma che si nutre di tantissimi altri che hanno una portata che va al di là della nostra singola persona e che riguarda anche il tempo in cui viviamo, la cultura in senso lato nella quale siamo immerse, la storia – delle donne e della loro presenza nel mondo del lavoro – e molti altri ancora, alcuni dei quali probabilmente sfuggono anche a me.
Tuttavia, vendere è necessario se vuoi vivere di quello che fai, e smetterla di fare la hobbista.
Intrecci
Ma facciamo un passo alla volta e cominciamo dall’intreccio per me fondamentale, oltre che quello su cui abbiamo qualche possibilità di cambiare le cose.
Il tema della vendita quando hai un business è che devi per forza abituarti a farlo, e invece molto spesso questo aspetto viene sottovalutato e/o rimandato (eccomi qua) nella speranza che la bontà di quello che facciamo, la soddisfazione delle persone con cui lavoriamo, sia una bacchetta magica che ci farà vendere quello che facciamo, prodotti o servizi, un giorno dopo l’altro.
Certamente questi aspetti (soddisfazione propria e della clientela, bontà di ciò che offri, e anche che ciò che vendi sia appetibile) sono fondamentali e utili per continuare a vendere, ma appunto rischiano di essere degli enormi oggetti di distrazione. Intendo dire che ovviamente ciò che scegli di fare come lavoro in proprio ti deve dare soddisfazione e altrettanto ovviamente ci dev’essere qualcun@ interessato ad acquistarlo, ma fermarsi qui non basta, e anzi a me sembra che ci concentriamo (a volte) su questi aspetti che considero ovvi, per evitare di affrontare il problema principale: perché mi faccio così tanti problemi quando si tratta di vendere quello che faccio? Perché facciamo fatica a dire che questo o quel servizio lo vendiamo e costa tot? Perché se dobbiamo raccontare al mondo cosa facciamo ce ne vergogniamo? Perché facciamo fatica a dire quanto costa il nostro prodotto o servizio? Perché abbiamo paura di mettere i prezzi di quel che vendiamo nella nostra vetrina o nel nostro sito web?
Potrei continuare a lungo con queste domande, che hanno girato a lungo anche nella mia testa, e che vedo assillare tutte, ma proprio tutte, le professioniste con cui lavoro: parlare di soldi, di soldi che vogliamo guadagnare, di quale prezzo vogliamo mettere a quel nostro prodotto o servizio, è una conversazione che ci mette sempre in difficoltà e che – in generale – non ci piace fare.
Male. Molto male.
Allora cominciamo a raccontarci che se mettiamo un prezzo a quel che facciamo, o se lo mettiamo “alto” (un termine tutt’altro che misurabile, cosa vuol dire “prezzo alto”???) nessuno vorrà comprare quello che offriamo – perché “costa troppo”, è “esagerato per quello che faccio io”, c’è sicuramente chi “lo vende a meno” per passare a teorie che lasciano il tempo che trovano come “nessuno capisce davvero il valore di quel che faccio”, e anche “nel mio settore c’è troppa competizione”, insomma cerchiamo qualcuno o qualcosa a cui dare la colpa, così ci sentiamo sollevate e non dobbiamo chiederci e riflettere su quella che è la questione fondamentale.
E la questione fondamentale che cerchiamo con ogni scusa possibile di evitare di affrontare ha un solo nome: paura.
Perché sì, la verità è che abbiamo più o meno tutte una paura fottuta di vendere, o meglio di ricevere un rifiuto da parte del mondo là fuori e piuttosto che correre questo rischio preferiamo chiedere cifre irrisorie che non coprono neanche i costi di quel che produciamo (si tratti di oggetti o servizi), o non chiedere assolutamente nulla per ciò che facciamo (qui è autosabotaggio, sia chiaro), quasi fosse immorale, o peggio: illecito, criminale, da persone ingrate o avide – a seconda dei casi.
Ma perchè mai?
Piccolo spoiler prima di continuare: non hai niente che non va!
Emozioni e vendite
Ed eccoci quindi all’intreccio (malsano, evidentemente) di cui parlavo sopra: quello tra soldi ed emozioni.
Perché attorno ai soldi, e al vendere, abbiamo tutte un sacco di emozioni, per lo più negative; tra le tante: paura, vergogna, senso di colpa… (te ne vengono in mente altre?)
Pensiamo che fare un sacco di soldi ci renderà delle persone orribili, tirchie, o snob o inavvicinabili; oppure pensiamo che cominceranno a piovere i giudizi negativi di parenti e amici, oppure ancora che se dovessimo guadagnare di più di chi ci ha formato sarebbe un problema; oppure ancora pensiamo che per guadagnare tanto dovremo lavorare tanto, che possiamo essere/avere una sola cosa tra due (o guadagni tanti soldi o hai una bella famiglia o una buona relazione, che se sei brava nel business non sarai un bravo genitore) e così via.
Ma la verità è che tutte queste convinzioni e giudizi si basano sulla nostra mentalità, non su fatti reali. Non sono un dato di realtà ma un nostro convincimento, o appunto, una nostra emozione, legato a tanti fattori diversi ed esterni a noi, che tuttavia ci condizionano.
Il problema è che tutte queste convinzioni ci zavorrano, così come tutte le emozioni negative, e ci impediscono di vendere nella maniera più serena possibile, e con risultati positivi.
Quindi ripeto: non è colpa tua! Ci sono condizionamenti che ci condizionano, appunto, ma che sono molto più grandi di noi e secolari, possiamo fare poco. Ma qualcosa possiamo fare: bisogna rendersi consapevoli del problema e affrontarlo, se hai un business e vuoi vivere di quello.
Come lavorare sulle paure riguardo alla vendita?
Mi sono interrogata tanto su questo, e continuo a farlo, perché tuttora ho delle resistenze a vendere e a farlo con intenzione e continuativamente. Ma è un allenamento anche questo, e come ogni allenamento, è la ripetizione a sviluppare i muscoli, renderlo efficace e a far ottenere risultati.
Ma come si fa questo allenamento? Io lo faccio con il journaling.
A questo punto spesso chi mi legge storce il naso, ma come? Tutto qui? Tutto qui! Ma ti avviso, è più facile a dirsi che a farsi… perciò prendi un bel quaderno, intitolalo Journaling per vendere (titolo inventato da me, ma metti pure il titolo che vuoi!) e comincia.
Ogni giorno, qualche paginetta, con le tue riflessioni sul tema: ma ogni giorno! (la costanza, si sa, è la regina dell’allenamento).
Se poi vuoi farmi sapere com’è andata, scrivimi qui, sarò felice di leggere com’è andata e di darti altri spunti.
